廠(chǎng)家欲借助工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)直接掌控終端用戶(hù)

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)浪潮席卷全球，不少?gòu)S家審時(shí)度勢(shì)，開(kāi)始為其空壓機(jī)配上物聯(lián)網(wǎng)方案，要求經(jīng)銷(xiāo)商將廠(chǎng)家生產(chǎn)的空壓機(jī)物聯(lián)硬件一并裝在用戶(hù)的設(shè)備上，從而增加廠(chǎng)家與空壓機(jī)用戶(hù)的直接黏性，掌控用戶(hù)設(shè)備的運(yùn)行數(shù)據(jù)。

十五年前，傳統(tǒng)制造業(yè)快速發(fā)展，市場(chǎng)高速增長(zhǎng)，行業(yè)毛利高，空壓機(jī)行業(yè)的廠(chǎng)商關(guān)系基本屬于一種比較簡(jiǎn)單的代理貿(mào)易關(guān)系。

但隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，傳統(tǒng)制造進(jìn)入下行時(shí)期，市場(chǎng)需求放緩，雙方都將自己手中的資源握得越來(lái)越緊。空壓機(jī)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商本是各司其職，分工合作。然而在市場(chǎng)下行時(shí)期，完全交由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)操控市場(chǎng)卻只能增加廠(chǎng)家的風(fēng)險(xiǎn)。

于是，代理政策越來(lái)越細(xì)化，廠(chǎng)商博弈味道越來(lái)越濃，廠(chǎng)家對(duì)空壓機(jī)維修保養(yǎng)市場(chǎng)的插手越來(lái)越深，更想獲取代理商手中的客戶(hù)信息，實(shí)時(shí)監(jiān)控設(shè)備的運(yùn)行數(shù)據(jù)。

廠(chǎng)家的動(dòng)作，使得越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始反彈，更加意識(shí)到市場(chǎng)管理權(quán)和客戶(hù)信息資源必須要掌握在自己手中。一旦廠(chǎng)家借用經(jīng)銷(xiāo)商之手，充分掌握客戶(hù)和設(shè)備數(shù)據(jù)，那么維修保養(yǎng)、配件更換等情況，廠(chǎng)家也會(huì)了如指掌，一旦經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有拿原廠(chǎng)配件和耗材，對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的大廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，利用政策條款制裁經(jīng)銷(xiāo)商也是手到擒來(lái)。

空壓機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商不為他人做嫁衣

經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)盡心力人脈，通過(guò)自身努力開(kāi)發(fā)客戶(hù)，使得品牌在這片區(qū)域的地盤(pán)越來(lái)越大。這些工作，大部分是靠經(jīng)銷(xiāo)商一步一步慢慢積累維護(hù)的，但原本由經(jīng)銷(xiāo)商自己當(dāng)家作主的區(qū)域，卻有可能成為別人的嫁衣。

當(dāng)廠(chǎng)商雙方都站在各自最高的利益點(diǎn)上去看待整個(gè)市場(chǎng)，廠(chǎng)家想一切盡在掌握之中，而經(jīng)銷(xiāo)商呢，看到的是地盤(pán)和實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)，角度不同，自然想法不同。

理論上來(lái)說(shuō)，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間原本屬于上下游分工合作模式，但從現(xiàn)狀來(lái)看，廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)的控制權(quán)正逐漸深入。以前，空壓機(jī)廠(chǎng)家的設(shè)備賣(mài)到經(jīng)銷(xiāo)商為止，但如果現(xiàn)在每臺(tái)設(shè)備從經(jīng)銷(xiāo)商處出手，都有相同的紀(jì)錄同步發(fā)送到廠(chǎng)家，廠(chǎng)家對(duì)用戶(hù)與設(shè)備的接觸就更加緊密。在這個(gè)過(guò)程中，如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)主動(dòng)體現(xiàn)出自己的價(jià)值，其存在的必要性就會(huì)弱化，最后淪為一個(gè)物流配送商，賺取一點(diǎn)配送費(fèi)和人工費(fèi)，慘淡的結(jié)果就不言而喻。

誰(shuí)來(lái)破解經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型困局

隨著空壓機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的透明化，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展，越來(lái)越多的空壓機(jī)用戶(hù)變得更加謹(jǐn)慎，在購(gòu)買(mǎi)前都會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行搜索比價(jià)。于是代理商單純想利用區(qū)域優(yōu)勢(shì)，通過(guò)信息不對(duì)稱(chēng)或人脈關(guān)系來(lái)促成合同的難度也越來(lái)越大。又加上游廠(chǎng)家的不斷滲透，經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的壓力越來(lái)越大，一邊是下游需求變少，一邊是上游滲透，那么經(jīng)銷(xiāo)商要如何化被動(dòng)為主動(dòng)，一手抓住老客戶(hù)維保，一手開(kāi)拓新商機(jī)新客戶(hù)呢？

在經(jīng)銷(xiāo)商擁有的諸多資源中，對(duì)本地市場(chǎng)的了解和人脈資源的積累是資深經(jīng)銷(xiāo)商與新經(jīng)銷(xiāo)商最大的區(qū)別，也是主動(dòng)獲取優(yōu)勢(shì)的最好切入點(diǎn)。在空壓機(jī)行業(yè)，設(shè)備的維修和保養(yǎng)往往是經(jīng)銷(xiāo)商最大的收益所在，所以如何緊緊黏住老客戶(hù)？不僅要靠人脈關(guān)系來(lái)維系，更要實(shí)實(shí)在在的提升售后服務(wù)效率，從被動(dòng)接電話(huà)再上門(mén)服務(wù)變?yōu)橹鲃?dòng)感知客戶(hù)去服務(wù)，讓你不再丟掉維保訂單。

埃爾利德，不但能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商提供設(shè)備物聯(lián)監(jiān)控，更為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了客戶(hù)關(guān)系管理的一體化解決方案。其主要有商機(jī)管理，客戶(hù)管理，設(shè)備管理，訂單管理，產(chǎn)品及配件管理等模塊。解決了經(jīng)銷(xiāo)商不能提前了解客戶(hù)的設(shè)備運(yùn)行數(shù)據(jù)，不能提前規(guī)劃，從而導(dǎo)致配件準(zhǔn)備不及時(shí)或不準(zhǔn)確，售后人員來(lái)回跑等一系列效率低下造成的成本浪費(fèi)，同時(shí)解決了客戶(hù)資源無(wú)法沉淀、無(wú)法智能化管理商機(jī)的資源損失。在這樣的新時(shí)代下，這無(wú)疑是給轉(zhuǎn)型困局中的經(jīng)銷(xiāo)商們帶來(lái)了一劑良方。